اصول و فنون مذاکره

[kowkabi]

درود

یک مذاکره اصولی دارای چه عناصر شناخته شده ای است ؟

                                                       پیروز باشید

[kowkabi]

سلام و درود

1. فرآيند Process -  چگونه طرفين مذاكره مي‌كنند
زمينه مذاكره
گروههاي مذاكره كننده
تاكتيكهاي مورد استفاده توسط مذاكره كنندگان
توالي مراحلي كه بايد اجرا شود

2.  رفتار Behaviour
روابط ميان گروهها
ارتباط ميان آنها
شيوه مذاكره

3. زمينه Substance مربوط به آنچه مذاكره روي آن صورت مي‌گيرد
اجندا Agenda
موضوعات Issues كه بيشتر مربوط به موقعيت‌ها و منافع است.
شقوق Options
توافقات Agreements كه در انتهاي مذاكره قابل حصول است.

[مرتضی رئیسی]

سلام
فرمایشات اکادمیک جناب کوکبی بسیار منطقی است ولی در اجرا سایرمسائل دخیل هستند و باید به ان توجه کرد.1بدانی که از مذاکره چه میخواهی یعنی حداقلها و حداکثرها را برای خود تعیین کنیدوبران اساس مذاکره را پیشبرد.2محل برگزاری جلسه در دفتر خودمان باشد تا به محیط و رهبری جلسه برسیم3محل نشستن در کنار میز 3پرهیز از مذاکرات تلفنی 4دست یافتن به یک انالیز از شخصیت طرف مذاکره و صحبت ابتدایی بر روی علایق طرف5داشتن توان در تغییر مسیر مذاکره یعنی در زمانی که احساس کردی روند مذاکرات به سوی شما نیست بتوانید همینجا موقت قطع کنید بطور مثال با درخواست یک لیوان اب یا نوشیدنی تفکر طرف مذاکره را به هم بریزی 6طوری رفتار کنید که طرف فکر کند شما چیزی نمیدانید و باعث هیجان ایشان شود7وقتی به نتیجهدلخواه نزدیک شدید دیگه مجال حرف زدن را به طرف ندهید و سریع بروید برای تنظیم صورتجلسه و قطعی کردن بحث8مراقب باشید که موارد بالا از طرف مذاکره شونده نشوید

[مرتضی رئیسی]

سلام
جناب کوکبی بنده بیشتر در خصوص مذاکرات اقتصادی توضیحاتی را براساس تجربه شخصی ارائه کردم وقتی به موضوع مذاکره در بعد انسانی ان نگاه میکنید داستان متفاوت است نیازهایی را که شما نام بردید دقیقا براساس هرم نیازهای ابراهام مازلو میباشد و مذاکره در این خصوص در سطوح پائین ان هر نتیجه ای که بگیری برنده شده ای در سطح فیزیواژیک وقتی بنده گرسنه هستم به یک تکه نان در مذاکره قناعت میکنم ولی اگر در مرحله بالاتری باشم غذای انچنانی هم برایم اهمیت ندارد.پس در مذاکرات اقتصادی باید منافع طلب بود و مانند یک شطرنج باز اگر لازم شد وزیر را هم به زیر تیغ بدهی ولی در نهایت برنده باشی البته در خصوص سیاست نظرات ماکیاولی را قبول ندارم که از هر طریق باید برنده شد.